THE GURU • FAMILY BUSINESS SOCIETY

ขาย “ไอเดีย” ให้สำเร็จในธุรกิจครอบครัว เปลี่ยน “IDEA” ให้เป็น “I DO” ด้วยเทคนิค 5 ประการ

บทความโดย: นวพล วิริยะกุลกิจ

            การขายไอเดีย คุณต้องสร้างทางเลือกไว้หลายๆ ทาง ข้อพึงระวังคือ ไม่ควรเสนอทางเลือกให้มากจนเกินไป เพราะทางเลือกที่มากเกินไปก็ทำให้คนตัดสินใจไม่ถูก และจะพาลไม่ตัดสินใจได้

 

            ทายาทธุรกิจครอบครัวมักเข้ามาพร้อมกับไอเดียใหม่ๆ และพลังงานเต็มถัง น่าเสียดายที่พลังคนหนุ่มสาวเหล่านั้นมักจะค่อยๆ ถูกบั่นทอนไปเมื่อไอเดียของพวกเขาถูกปัดตกครั้งแล้วครั้งเล่า...คุณพ่อไม่เห็นด้วย คุณแม่ว่ายังไม่พร้อม พี่น้องว่าทำอย่างอื่นดีกว่า หรือแม้กระทั่งญาติๆ ก็เข้ามาผสมโรงของเดิมก็ดีอยู่แล้ว จะไปทำให้มันยุ่งยากทำไม ?!”

            แต่ก็ใช่ว่า ไอเดียที่ทุกคนเห็นว่าไม่ดี ไม่เหมาะสม ไม่ควรทำ จะเป็นสิ่งที่แย่สำหรับธุรกิจครอบครัวเสมอไป เพราะไอเดียเปลี่ยนโลก เช่น อะลีบาบา กูเกิ้ล หรือ เพย์พาล ก็เคยถูกผู้คนหัวเราะเยาะเย้ยมาแล้วทั้งนั้น นี่ยังไม่รวมถึงไอเดียหลุดโลกอย่างเช่น ไอเดียของหนัง “Sharknado” ภาพยนตร์ฮอลลีวู้ดที่ว่าด้วยพายุทอร์นาโดที่พัดเอาฉลามตกมาจากท้องฟ้า ซึ่งปัจจุบันภาพยนตร์เรื่องนี้อยู่ระหว่างการถ่ายทำภาคที่ 5 แล้ว!

            ดังนั้น ไม่ต้องอายถ้าคุณจะมีไอเดียตกขอบแปลกไม่เหมือนใคร แต่การจะเดินหน้า ขายไอเดียให้กับคนในครอบครัวให้ประสบความสำเร็จนั้น ต้องทำอย่างมีหลักการ วันนี้ ผมมีเทคนิคการขายไอเดียให้สำเร็จ 5 ประการ มาแชร์กับพวกเราครับ

 

เชื่อมั่นในไอเดียที่จะขาย (Belief)

            อันดับแรกคือ การทำให้ตัวเองเชื่อมั่นในไอเดียนั้นๆ เสียก่อน เพราะถ้าตัวเองยังไม่เชื่อก็คงจะทำให้คนอื่นเชื่อตามได้ยาก แม้ในตอนแรกอาจยังเชื่อไม่ได้ถึง 100% ก็ไม่เป็นไร ให้เริ่มจากการหาข้อมูลมาสนับสนุน พูดง่ายๆ คือ ทำการบ้านมาให้ดีมีข้อมูลสนับสนุนพร้อม วิเคราะห์ให้รอบด้าน รับฟังความเห็นของคนหลายๆ กลุ่ม หลายๆ แง่มุม โดยเฉพาะคนที่ไม่เห็นด้วยยิ่งต้องฟังให้มากว่าเพราะอะไรถึงไม่เห็นด้วย แล้วนำมาปรับแก้ไอเดียของเรา เพราะข้อโต้แย้งเหล่านั้นจะย้อนกลับมาหาเราอีกครั้งอย่างแน่นอน

 

เสนอไอเดียเรา...ที่ตอบโจทย์เขา (Interest)

            ประการต่อมาก็คือ ต้องแน่ใจว่า ไอเดียที่เราอยากจะขายนั้น มีประโยชน์ต่อคนอื่นๆ โดยเฉพาะคนที่เราจะขายไอเดียให้ พูดง่ายๆ ก็คือ ต้องสมประโยชน์กันทุกฝ่าย ซึ่งเราต้องรู้ว่าเขาจะได้อะไร แล้วมันเป็นสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ หรือไม่ คนเรามักจะคิดแต่ว่าเราต้องการอะไร แต่ไม่ค่อยคิดในทางกลับกันว่าคนที่เรากำลังคุยด้วยเขาต้องการอะไร ถ้าไอเดียนั้นให้ประโยชน์ Win-Win ทั้งสองฝ่าย ก็มีโอกาสที่ไอเดียเราจะได้ไปต่อ แต่ถ้าเป็น Win-Lose โอกาสก็จะยากหน่อย

            ดังนั้น หัวใจสำคัญคือเราต้องพยายามรู้ให้ได้ว่า จุดสนใจหรือ Interest ของคนที่เรากำลังจะไปขายไอเดียให้นั้นคืออะไร เรื่องการรู้ จุดสนใจนี้เป็นสิ่งที่เราทำได้ตั้งแต่ยังไม่ได้เข้าห้องประชุม ทำได้ทุกที่ทุกเวลาที่มีโอกาส แม้แต่การคุยกันเล่นๆ ในครอบครัว เราก็สามารถค่อยๆ เก็บข้อมูล โยนหินถามทาง หรือแม้แต่ล็อบบี้ ฯลฯ ที่สำคัญคือเราต้อง ฟังให้มากๆ สิ่งเหล่านี้ถือเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายไอเดียของเราทั้งนั้น

 

ชี้ข้อจำกัด (Restriction)

            อันดับต่อมาคือ การชี้ข้อจำกัดของไอเดีย หรือโครงการที่เราต้องการนำเสนอ เราไม่ควรรอให้อีกฝ่ายเป็นคนบอกเราว่า โครงการของเราทำไม่ได้เพราะอะไร มีงบจำกัด ไม่มีคนทำ ไม่มีเวลา เราซึ่งเป็นเจ้าของไอเดียต่างหาก ที่ควรจะต้องประเมินความพร้อมว่าโครงการนี้หากจะทำจริงๆ เราจะต้อง (1) ใช้เงินทุนเท่าไหร่ เอามาจากไหน จะต้องใช้เงินช่วงเวลาไหนบ้าง (2) ใครจะเป็นคนทำ ใช้เวลามากน้อยแค่ไหน จะแบ่งเวลายังไง (3) คาดว่าจะใช้เวลายาวนานแค่ไหน จะเห็นผลเมื่อไหร่ เป็นต้น

            ข้อจำกัด (Restrictions) เหล่านี้ เราต้องชิงชี้แจงก่อนคนอื่น เพื่อแสดงให้เห็นว่าเราได้คิดมาแล้ว และรู้ว่ามีข้อจำกัดอะไรที่จะต้องจัดการเพื่อให้โครงการนี้สำเร็จ เพราะโครงการที่ดีแต่มาผิดเวลาก็จะไม่ได้รับความสนใจ โครงการที่ดีแต่เงินไม่มีก็ต้องพับเก็บ หรือโครงการดีที่ไม่มีคนทำก็จบตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มการชี้ข้อจำกัดด้วยตนเองจะทำให้ผู้ฟังรู้สึกว่าเราไม่ได้เอาแต่จินตนาการ ไม่เพ้อเจ้อ ไม่อยู่ในความฝัน

            แต่ถ้าชี้ข้อจำกัดได้แล้ว เราเองก็ยังคิดไม่ออกว่าจะแก้มันอย่างไร ก็ให้ลอง คิดออกมาดังๆ บอกคนอื่นๆ ไปเลยว่า เรารู้นะว่ายังมีจุดอ่อนตรงนี้ เพียงแต่ยังคิดไม่ตกว่าจะแก้ยังไง การลองขอความเห็นจากสมาชิกคนอื่น ชักชวนให้มาช่วยกันคิด อาจทำให้เราได้คนมาช่วยคิดเพิ่มขึ้น ซึ่งก็ถือเป็นกุศโลบายในการสร้างความเป็นเจ้าของไอเดียนั้นๆ (Ownership) ร่วมกับคนอื่นๆ ในครอบครัวไปด้วย

 

สื่อสารให้เหมาะกับคนฟัง (People)

            เพราะการขายเป็นศิลปะ ซึ่งแต่ละคนก็มีมุมในเรื่องศิลปะแตกต่างกันออกไป บางคนชอบภาพวาดเสมือนจริง บางคนชอบภาพ Abstract บางคนชอบภาพถ่าย ฯลฯ การจะขายไอเดียให้สำเร็จจึงต้องเข้าใจคนที่เราจะขายด้วยเทคนิคที่ 4 คือ การแปลงไอเดียของเราให้เป็น ภาพ ตัวหนังสือ หรือคำพูด ที่จะทำให้คนฟังเข้าใจและตัดสินใจได้ง่ายที่สุด ผมขอเน้นว่าต้องง่ายกับ คนฟังและคนตัดสินใจคนส่วนมากมักเน้นความสะดวกของตัวเองเป็นหลัก สะดวกพูดก็พูดให้ฟัง สะดวกเขียนก็เขียนมานำเสนอ ซึ่งเช่นนี้ไม่ถูกต้อง หลักการก็คือเราต้องออกแบบการสื่อสารให้เหมาะกับคนฟังหรือคนตัดสินใจ เช่น ถ้าเขาเป็น นักอ่านการแปลงไอเดียให้เป็นเอกสาร Flowchart หรือรูปภาพ จะทำให้นักอ่านเหล่านั้นเข้าใจได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องอธิบายให้มากมาย หรือถ้าผู้ตัดสินใจเป็น นักฟังการเรียบเรียงคำพูดของเราให้มีเหตุมีผล อธิบายเป็นไปตามลำดับ จะทำให้เขาเข้าใจและคิดตามได้อย่างเป็นขั้นตอน

            แต่จะดีที่สุดถ้าเราสามารถนำเสนอไปด้วยกันระหว่างสื่อทางสายตา (เอกสาร Flowchart ภาพ ฯลฯ) และสื่อทางเสียงด้วยการเรียบเรียงถ้อยคำอธิบายอย่างเป็นขั้นตอนและกระชับ แต่แค่ไหนถึงเรียกว่ากระชับ? หลักง่ายๆ คือ คุณต้องพร้อมที่จะขายไอเดียให้ได้ในเวลา 1 นาที จินตนาการว่าคุณกำลังขึ้นลิฟท์ไปกับคุณพ่อ-คุณแม่ แล้วจะต้อง Pitch ไอเดียของคุณในช่วงเวลานั้น (Elevator Test) เทคนิคอีกอย่างก็คือ ต้องเข้าใจว่า คนเราชอบเลือก

            ดังนั้น การขายไอเดีย คุณต้องสร้างทางเลือกไว้หลายๆ ทาง ข้อพึงระวังคือ ไม่ควรเสนอทางเลือกให้มากจนเกินไป เพราะทางเลือกที่มากเกินไปก็ทำให้คนตัดสินใจไม่ถูก และจะพาลไม่ตัดสินใจได้ ทางเลือกซัก 2-3 ทาง น่าจะเป็นจำนวนที่ช่วยให้การตัดสินใจง่ายขึ้น และทุกครั้งที่นำเสนอ ให้ยึดหลัก 1:10 คือใช้เวลานำเสนอแค่ 1 ส่วน แล้วเหลือเวลาอีก 10 ส่วนสำหรับสอบถาม ถกเถียง และคอมเมนต์ต่างๆ

 

จบด้วย แล้วไงต่อ” (What’s next?)

            ลำดับสุดท้ายคือ ให้จบด้วย แล้วไงต่อคือ การระบุว่า ใคร ต้องทำอะไรต่อไป เมื่อไหร่ แล้วจะนัดคุยกันครั้งหน้าเมื่อใด คาดหวังจะเห็นอะไรในการประชุมครั้งต่อไปนักขายไอเดียทุกคนรู้ว่า การขายไอเดียไม่ใช่ One-time event แต่เป็น Process คือ เป็นกระบวนการซึ่งเริ่มตั้งแต่การเริ่มโยนหินถามความคิดเห็นจากสมาชิกในครอบครัว หาข้อมูลเพิ่มเติม เตรียมนำเสนอ นำเสนอ แก้ไข นำเสนอใหม่ วนเวียนไปจนสำเร็จได้เริ่มทำโครงการตามไอเดียนั้นๆ ดังนั้น ทุกครั้งที่ได้ประชุมกัน อย่าลืมตบท้ายด้วยว่า แล้วไงต่อเพื่อให้รู้ว่าใครจะต้องทำอะไรต่อไป จาก IDEA จึงจะกลายเป็น I DO ได้อย่างที่ตั้งใจ 



เทคนิค 5 ประการ ขายไอเดียในธุรกิจครอบครัว




            อย่างที่ได้กล่าวมาแล้วว่า การขายเป็นศิลปะ เทคนิคทั้ง 5 ประการนี้ก็เป็นส่วนหนึ่งของศิลปะที่ผมลองแล้วเวิร์ก ใช้ได้ผลจริง เลยอยากแชร์ให้กับทายาทธุรกิจรุ่นใหม่ได้นำไปใช้ หากใครมีเทคนิคอื่นๆ ในการขายไอเดียแชร์กันเข้ามาได้ที่แฟนเพจของ Family Business Asia ผมเชื่อในไอเดีย และพลังของคนรุ่นใหม่ที่จะเข้ามาพลิกโฉมธุรกิจครอบครัว และขอเป็นกำลังใจให้ทายาททุกคนในการขายไอเดียครับ!



เกี่ยวกับนักเขียน

นวพล วิริยะกุลกิจ ผู้อำนวยการสถาบันธุรกิจครอบครัวแห่งเอเชีย (Family Business Asia) ผู้อำนวยการสถาบันธุรกิจครอบครัวแห่งเอเชีย (Family Business Asia) ผู้ประกอบการ นักเขียน และนักเดินทาง แลกเปลี่ยนความคิดเห็นกับ นวพล ได้ที่ Fan page: Family Business Asia

อ่านบทความทั้งหมดของนักเขียน